Ein Preis ist nicht deshalb gut, weil der Kunde ihn akzeptiert. Das ist gut, weil das Unternehmen die Aufträge erfüllen kann. In hoher Qualität. Termingerecht. Mit ausreichender Deckung.
Wenn der Preis ausschließlich auf der Grundlage der Konkurrenz festgelegt wird, gehen die eigenen Kosten unter.
Wenn der Preis nur auf der Grundlage einer Einschätzung festgelegt wird, ist das Risiko nicht im Preis berücksichtigt.
Deshalb braucht es ein Preisregelsystem.
Zieldeckung. Mindestdeckung. Untergrenze. Genehmigungsregel.
1. Berechnen Sie zunächst die Gesamtkosten
Die direkten Arbeitsstunden stellen für sich genommen keine Gesamtkosten dar.
Die Preisbasis kann Folgendes umfassen:
- direkte Löhne und Sozialabgaben;
- Subunternehmerhonorar;
- Projektlizenz und externe Dienstleistung;
- Reisen und Logistik;
- Projektmanagement;
- Verkaufs- und Angebotsfrist;
- Verwaltung;
- Managementkontrolle;
- Reserve für Fehlerbehebung;
- Finanzierungszeitraum;
- der anteilige Teil der allgemeinen Betriebskosten.
Das Ziel ist nicht das perfekte Kostenmodell. Das Ziel ist eine einheitliche Kostenbasis.
2. Trennen Sie den Preis und die Deckung voneinander
Der Umsatz ist kein Ergebnis.
Grundformel:
Deckungsbeitrag = Nettopreis – variable und direkte Herstellungskosten.
Deckungsgrad:
Deckungsquote = Deckung / Nettopreis.
Beispiel:
- Nettopreis: 1 000 000 Ft;
- direkte Leistungskosten: 650.000 Ft;
- Deckung: 350.000 Ft;
- Deckungsquote: 35%.
Wenn der Kurs um 10% sinkt, sinkt die Margin nicht unbedingt um 10%.
Neuer Preis: 900.000 Ft. Kosten: 650.000 Ft. Eigenanteil: 250.000 Ft.
Der Kurs ist um 10% gesunken. Die Deckung beträgt fast 29%.
3. Legen Sie drei Ebenen fest
Für jede Dienstleistung oder jede Art von Angebot sollten drei finanzielle Obergrenzen festgelegt werden.
- Zieldeckung: die Deckung, bei der das Geschäft den Betrieb und die Entwicklung angemessen unterstützt.
- Mindestdeckung: das untere akzeptable Niveau, das nur unter begründeten Voraussetzungen in Kauf genommen werden kann.
- Untergrenze: In diesem Fall kann das Angebot nicht genehmigt werden.
Die Untergrenze ist kein Verhandlungsausgangspunkt. Rote Linie.
Lassen Sie sich nicht davon beeinflussen, dass der Kunde groß ist. Bekannt ist. Druck ausübt. Oder „später viel Arbeit verspricht”.
4. Der Aufgabenbereich sollte messbar sein
Die Preisgestaltung ist oft nicht deshalb fehlerhaft, weil der Preis niedrig ist. Sie ist fehlerhaft, weil der Aufgabenbereich nicht klar definiert ist.
Das Angebot muss folgende Angaben enthalten:
- konkrete Zusage;
- Mengenbeschränkung;
- Frist;
- Verantwortung für die Datenübermittlung;
- Anzahl der Änderungsrunden;
- Rahmen für die Kontaktpflege;
- Preisgestaltung für zusätzliche Aufgaben;
- angenommene Mitwirkung des Kunden;
- Ausschlüsse.
Wenn der Aufgabenbereich nicht abgeschlossen ist, ist auch die Deckung nicht abgeschlossen.
5. Verwenden Sie ein Angebotsformular
Für jedes nennenswerte Angebot sollte ein einseitiges Entscheidungsformular bereitgestellt werden.
Pflichtfelder:
- Kunde und Dienstleistung;
- Angebotspreis;
- geschätzte Gesamtkosten;
- Zielwert-Deckung;
- aktuelle Deckung;
- Zahlungsbedingungen;
- Kapazitätsbedarf;
- Hauptrisiko;
- Rabatt;
- Gegenwert des Rabatts;
- Genehmiger;
- Gültigkeitsdauer.
Der Zweck des Angebotsdatenblatts liegt nicht in der Verwaltung, sondern darin, die Entscheidungslogik sichtbar zu machen.
6. Rabatt nur gegen Gegenleistung
Gewähren Sie keinen bloßen Preisnachlass.
Ersetzen Sie durch:
- Vorauszahlung;
- schnellere Bezahlung;
- längerfristiges Engagement;
- größeres Volumen;
- standardisierte Datenübermittlung;
- ein engerer Aufgabenbereich;
- weniger Änderungsbereiche;
- flexiblere Lieferfrist;
- Referenznutzung, sofern ordnungsgemäß genehmigt;
- ein automatisierbarer Prozess.
Halten Sie die für den Rabatt geltenden Bedingungen im Angebot fest.
Es gibt keinen mündlichen Austausch.
7. Genehmigungsverfahren
Der Verkäufer sollte die Entscheidung über die Deckung nicht allein treffen.
Beispiel zur Logik:
- Zielwert über der Deckung: normale Genehmigung;
- Zwischen Zielwert und Mindestwert: Begründung der Führungskraft;
- unterhalb des Mindestbetrags: finanzielle Überprüfung und Entscheidung der Geschäftsführung;
- unterhalb der Untergrenze: automatische Ablehnung;
- Individuelle Zahlungsbedingungen: gesonderte Überprüfung des Geldflusses;
- Offener Aufgabenbereich: Es können keine Angebote eingereicht werden.
Legen Sie die konkreten Prozentsätze auf der Grundlage Ihrer eigenen Kostenstruktur fest.
8. Legen Sie die Zahlungsfrist fest
Der gleiche Preis hat bei einer Zahlungsfrist von 8 Tagen und einer von 90 Tagen nicht denselben Wert.
Die längere Finanzierungsdauer hat folgende Auswirkungen:
- den Geldverkehr;
- auf den Kreditantrag;
- das Ausfallrisiko;
- den operativen Handlungsspielraum;
- auf den tatsächlichen Transaktionswert.
Die Zahlungsbedingungen sind im Preis enthalten.
Wenn der Kunde eine längere Zahlungsfrist wünscht, sollte dies mit einer Gegenleistung verbunden sein. Ein höherer Preis. Eine Anzahlung. Teilrechnungen. Meilensteinbasierte Zahlungen.
9. Richten Sie ein Änderungsmanagement ein
Behandeln Sie zusätzliche Aufgaben, die im Laufe des Projekts anfallen, nicht als automatischen Service.
Mindestinhalt des Änderungsantrags:
- neuer Bedarf;
- Auswirkungen auf den Aufgabenbereich;
- Auswirkungen auf die Frist;
- Auswirkungen auf die Kosten;
- neuer Preis;
- Genehmigung.
Keine Genehmigung. Keine zusätzliche Leistung.
Das schützt sowohl den Kunden als auch das Unternehmen.
10. Vergleichen Sie die geplante und die tatsächliche Deckung
Die Angebotsdeckung ist nur eine Schätzung.
Vergleichen Sie nach Projekt oder Zeitraum:
- geplante Arbeitsstunden und tatsächliche Arbeitsstunden;
- geplante externe Kosten und tatsächliche externe Kosten;
- geplante Änderung und tatsächliche Änderung;
- geplanter Zahlungstermin und tatsächlicher Zahlungseingang;
- geplante Deckung und tatsächliche Deckung.
Aktualisieren Sie das Preismodell anhand der Abweichung.
Wenn derselbe Dienst regelmäßig hinter den Erwartungen zurückbleibt, ist nicht der Kunde die Ausnahme. Das Preismodell ist fehlerhaft.
11. Vierteljährliche Preisüberprüfung
Überprüfen Sie die Preisliste nicht nur wegen der Inflation.
Schauen Sie sich das an:
- Kostenänderung;
- Kapazitätsauslastung;
- Deckung pro Dienstleistung;
- Kundenrentabilität;
- Anteil der Mehrarbeit;
- Zahlungsfrist;
- Qualitäts- und Risikobelastung;
- Marktposition.
Das Ergebnis der Preisüberprüfung kann Folgendes sein:
- Preiserhöhung;
- Einschränkung des Aufgabenbereichs;
- Neuordnung des Pakets;
- Mindestgebühr;
- zusätzliche Gebühren;
- Einstellung des Dienstes.
12. Mindestbetriebsregel
Ein Angebot kann nur dann eingereicht werden, wenn:
- Der Aufgabenbereich ist festgelegt;
- die Kostenbasis ist dokumentiert;
- Die Deckung wurde berechnet;
- Die Zahlungsbedingungen sind bekannt;
- Die Kapazität ist verfügbar;
- Der Gegenwert des Rabatts ist festgesetzt;
- Die Genehmigungsstufe wurde erreicht.
Ohne dokumentierte Kostenbasis gibt es keinen Preis. Ohne Ausgleich gibt es keinen Rabatt. Unterhalb der Untergrenze gibt es kein Geschäft.
Das Preisregelsystem behindert den Verkauf nicht. Es verhindert jedoch ein verlustreiches Wachstum.
Der Artikel stellt einen allgemeinen geschäftlichen Rahmen dar. Für die konkrete Preisgestaltung, das Kostenmodell und die Vertragsbedingungen ist eine individuelle Analyse erforderlich.