Az ár nem attól jó, hogy az ügyfél elfogadja. Attól jó, hogy a vállalkozás teljesíteni tudja. Minőségben. Határidőben. Megfelelő fedezettel.
Ha az ár csak a versenytárs alapján készül, a saját költség láthatatlanná válik.
Ha az ár csak a megérzés alapján készül, a kockázat nincs beárazva.
Ezért kell árazási szabályrendszer.
Célfedezet. Minimum fedezet. Alsó határ. Jóváhagyási szabály.
1. Először a teljes költséget számolja ki
A közvetlen munkaóra önmagában nem teljes költség.
Az árazási alap tartalmazhatja:
- közvetlen munkabér és járulékos teher;
- alvállalkozói díj;
- projektlicenc és külső szolgáltatás;
- utazás és logisztika;
- projektmenedzsment;
- értékesítési és ajánlatadási idő;
- adminisztráció;
- vezetői kontroll;
- hibajavítási tartalék;
- finanszírozási idő;
- általános működési költség arányos része.
A cél nem a tökéletes költségmodell. A cél a következetes költségalap.
2. Válassza szét az árat és a fedezetet
Az árbevétel nem eredmény.
Alapképlet:
fedezet = nettó ár − változó és közvetlen teljesítési költség.
Fedezeti arány:
fedezeti arány = fedezet / nettó ár.
Példa:
- nettó ár: 1 000 000 Ft;
- közvetlen teljesítési költség: 650 000 Ft;
- fedezet: 350 000 Ft;
- fedezeti arány: 35%.
Ha az ár 10%-kal csökken, a fedezet nem feltétlenül 10%-kal csökken.
Új ár: 900 000 Ft. Költség: 650 000 Ft. Fedezet: 250 000 Ft.
Az ár 10%-kal csökkent. A fedezet közel 29%-kal.
3. Rögzítsen három szintet
Minden szolgáltatásnak vagy ajánlattípusnak legyen három pénzügyi határa.
- Célfedezet: az a fedezet, amely mellett az ügylet megfelelően támogatja a működést és a fejlődést.
- Minimum fedezet: az alsó elfogadható szint, amely csak indokolt feltételekkel vállalható.
- Alsó határ: ez alatt az ajánlat nem hagyható jóvá.
A alsó határ nem tárgyalási kiindulópont. Vörös vonal.
Ne változzon attól, hogy az ügyfél nagy. Ismert. Sürget. Vagy „később sok munkát ígér”.
4. A feladatkör legyen mérhető
Az árazás gyakran nem azért hibás, mert a díj alacsony. Azért hibás, mert a feladatkör nyitott.
Az ajánlat rögzítse:
- pontos vállalás;
- mennyiségi korlát;
- határidő;
- adatátadási felelősség;
- módosítási körök száma;
- kapcsolattartási keret;
- extra feladatok árazása;
- feltételezett ügyféloldali közreműködés;
- kizárások.
Ha a feladatkör nem zárt, a fedezet sem zárt.
5. Használjon ajánlati adatlapot
Minden jelentősebb ajánlat kapjon egyoldalas döntési lapot.
Minimum mezők:
- ügyfél és szolgáltatás;
- ajánlati ár;
- becsült teljes költség;
- célérték fedezet;
- aktuális fedezet;
- fizetési feltétel;
- kapacitásigény;
- fő kockázat;
- engedmény;
- engedmény ellenértéke;
- jóváhagyó;
- érvényességi idő.
A ajánlati adatlap célja nem az adminisztráció. A döntési logika láthatóvá tétele.
6. Kedvezmény csak ellenértékért
Ne adjon puszta árengedményt.
Cserélje feltételre:
- előleg;
- gyorsabb fizetés;
- hosszabb elköteleződés;
- nagyobb volumen;
- standardizált adatátadás;
- szűkebb feladatkör;
- kevesebb módosítási kör;
- rugalmasabb teljesítési idő;
- referenciahasználat, ha megfelelően engedélyezett;
- automatizálható folyamat.
A kedvezményért kapott feltételt rögzítse az ajánlatban.
Szóbeli csere nincs.
7. Jóváhagyási rend
Az értékesítő ne egyedül viselje a teljes fedezet-döntést.
Példa logika:
- célérték fedezet felett: normál jóváhagyás;
- célérték és minimum között: vezetői indoklás;
- minimum alatt: pénzügyi felülvizsgálat és ügyvezetői döntés;
- alsó határ alatt: automatikus elutasítás;
- egyedi fizetési feltétel: külön pénzforgalom ellenőrzés;
- nyitott feladatkör: ajánlat nem küldhető.
A konkrét százalékokat a saját költségszerkezet alapján állítsa be.
8. Árazza a fizetési időt
Ugyanaz az ár nem azonos értékű 8 napos és 90 napos fizetési határidő mellett.
A hosszabb finanszírozási idő hat:
- a pénzforgalomra;
- a hiteligényre;
- a kintlévőségi kockázatra;
- a működési mozgástérre;
- a valódi ügyletértékre.
A fizetési feltétel része az árnak.
Ha az ügyfél hosszabb határidőt kér, legyen ellenérték. Magasabb ár. Előleg. Részszámlázás. Mérföldkő-alapú fizetés.
9. Építsen változáskezelést
A projekt közben megjelenő plusz feladatot ne kezelje automatikus szolgáltatásként.
A módosítási igény minimumtartalma:
- új igény;
- hatás a feladatkörre;
- hatás a határidőre;
- hatás a költségre;
- új ár;
- jóváhagyás.
Nincs jóváhagyás. Nincs plusz teljesítés.
Ez védi az ügyfelet is. A vállalkozást is.
10. Mérje a tervezett és tényleges fedezetet
Az ajánlati fedezet csak becslés.
Projekt vagy időszak után hasonlítsa össze:
- tervezett munkaóra és tényleges munkaóra;
- tervezett külső költség és tényleges külső költség;
- tervezett módosítás és tényleges módosítás;
- tervezett fizetési idő és tényleges beérkezés;
- tervezett fedezet és tényleges fedezet.
Az eltérésből frissítse az árazási modellt.
Ha ugyanaz a szolgáltatás rendszeresen alulteljesít, nem az ügyfél a kivétel. Az árazási modell hibás.
11. Negyedéves árfelülvizsgálat
Az árlistát ne csak infláció miatt vizsgálja felül.
Nézze meg:
- költségváltozás;
- kapacitásterhelés;
- szolgáltatásonkénti fedezet;
- ügyfélprofitabilitás;
- extra munkák aránya;
- fizetési idő;
- minőségi és kockázati terhelés;
- piaci pozíció.
A árfelülvizsgálat eredménye lehet:
- áremelés;
- feladatkör-szűkítés;
- csomag újraszervezése;
- minimumdíj;
- külön extra díjak;
- szolgáltatás megszüntetése.
12. Minimum működési szabály
Ajánlat csak akkor küldhető, ha:
- a feladatkör rögzített;
- a költségalap dokumentált;
- a fedezet kiszámított;
- a fizetési feltétel ismert;
- a kapacitás elérhető;
- a kedvezmény ellenértéke rögzített;
- a jóváhagyási szint teljesült.
Nincs ár dokumentált költségalap nélkül. Nincs engedmény ellentételezés nélkül. Nincs ügylet alsó határ alatt.
Az árazási szabályrendszer nem akadályozza az értékesítést. Megakadályozza a veszteséges növekedést.
A cikk általános üzleti keretrendszert mutat be. A konkrét árképzéshez, költségmodellhez és szerződéses feltételekhez egyedi elemzés szükséges.